lunes, 22 de diciembre de 2008

Motivaciòn, liderazgo, trabajo en equipo


Cuando abrì este blog, en el 2006, lo subtitulè como una ensalada de todo lo que hacìa, cartel pretensioso con en el que quise definir de alguna manera un compilado de material de mi autorìa de orìgenes diversos.
La producciòn ligada a lo artìstico, las reflexiones casi siempre apresuradas y una pasiòn de muchos años: la formaciòn de equipos de trabajo.
Me he dado cuenta que sobre èsto ùltimo no hay nada publicado y me resulta deshonesto haber enmarcado un cuadro sin el lienzo.
Unos años atràs comencè a escribir un libro sobre mi experiencia en la pràctica del Concepto Trabajo en Equipo, liderazgo y motivaciòn. Estoy seguro que hoy, algunas de sus pàginas se salvarian de la hoguera.
Tomè ese camino naturalmente, casi por intuición, tratando de plasmar viejas ideas que fueron surgiendo de distintas experiencias personales, y en una charla de café, un amigo, me revelò que mi método de trabajo tenìa una definición: coaching.
Busquè y le di solidez a mi trabajo con el soporte teórico que adquiría a traves de cursos dedicados al tema, y esto me condujo a un sitio en Internet: El Club de la Efectividad.
Tuve mi par de años de participaciòn en el Club de la Efectividad como colaborador y socio activo y rescato del sitio informaciòn muy valiosa, un andamiaje teòrico que justificaba lo que practicaba a diario. Allì conocì virtualmente a tres personas que se ganaron un lugar Real de admiraciòn, respeto y amistad: Susana Ruggiero, Hector Gòmez y Hèctor Garcìa Mier. La dama es argentina y los caballeros mexicanos, y con ellos sigo compartiendo las cosas elementales que le suceden a los seres humanos.
Durante siete años dirigì un Equipo de Ventas, conjunto de personas a los que le debo todo lo que se de coaching. Con ellos llevamos a la pràctica un concepto bastante difìcil de aplicar en grupos que tienen la cultura de competir puertas afuera y puertas adentro de las empresas.
Trabajamos sobre pilares indestructibles e innegociables de solidaridad, camaraderìa, compañerismo, actitud, humanismo, equidad.
Mi idea central es hacer foco en la persona, en el individuo, para mejorar su condiciòn y tras ese objetivo bàsico o primario se llega a otras instancias que mejoran la calidad del trabajador, sus ingresos, sus posibilidades de desarrollo personal y de esta forma el cìrculo vuelve a alimentarse de sì mismo.
Comprendimos que se aprende mejor lo que se comparte, que avanzamos màs ràpido si somos generosos y ayudamos a los demàs con la visiòn de nuestra propia experiencia. Si pasamos por una calle donde hay una fisura en el pavimento ¿porquè no alertar al compañero de la posibilidad de accidente. Si encontramos la fòrmula para convertir en oro el azufre, ¿porquè quedarnos con el secreto?
Por supuesto que para cada miembro pueden surgir interrogantes. ¿Para què entrenar en equipo si como individuo yo estoy siempre solo haciendo mi trabajo diario en la calle? ¿què gano?
Cuantos màs remeros haya en un bote màs ràpidamente avanzarà èste. Si los remeros acuerdan coordinar sus esfuerzos, el viaje no solo serà ràpido, se convertirà en placentero.
Mi energìa estuvo puesta en pensar los problemas para encontrar una forma creativa de vivenciarlos y elegir entre todos una soluciòn. Nuestro Equipo aprendiò a pensar.
Pasè muchas horas caminando en cìrculo por mi casa para encontrar la manera de dejar plasmado un concepto que se convirtiera en eje.
Hubo mucho trabajo y disciplina y debo reconocer que ellos aceptaron con entusiasmo el reto de redoblar esfuerzos para profesionalizarnos dìa a dìa.
Mucha gente habla hoy de liderazgo, trabajo en equipo, motivaciòn pero cree que este camino se transita màgicamente, sin esfuerzo alguno, que se llega a èl naturalmente, como la manzana que una vez madura se cae del àrbol. No es asì.
Liderar es una tarea ardua. Resulta sencillo colocarse las jinetas de jefe y dar òrdenes. Requiere otro compromiso dirigir convenciendo con una consigna que èse es el camino.
Se dice que los vendedores eficaces son aquellos que saben indagar, que aciertan con la pregunta adecuada y oportuna. Para afinar la punterìa en este tema hice un ejercicio simple. Llevaba a las reuniones acertijos que ellos debìan develar hacièndome preguntas que yo solo podìa responder con un sì o con un no.
“El cowboy entra al salòn y pide un vaso de agua. El cantinero saca una escopeta y lo apunta. El cowboy hace una pausa, le dice Gracias y se va.”
Durante 45 minutos me hicieron preguntas del tipo: ¿Se conocían? ¿El cowboy le debìa algo? ¿El vaso de agua se lo tomò? Tardaron ese tiempo en develar que el cowboy entrò al bar con hipo y que el cantinero se dio cuenta cuando le pidió un vaso de agua. El susto de la escopeta apuntándole se lo quitò y por eso agradeció.
El ùltimo acertijo, algunos meses después, el màs difícil tardaron 3 minutos en resolverlo. Aprendieron a preguntar lo justo, lo certero, a no irse por las ramas.
No hay fòrmulas mágicas, solo el trabajo de pensar, para encontrar con métodos no convencionales la manera màs eficaz de transmitir aquello en lo que uno cree a rajatabla.
Si tuviese la obligación de recopilar las mejores anécdotas, esas que pintan de cuerpo entero el trabajo que se hizo en 7 años, es inevitable sorprenderse.
Si el trabajo de entrenamiento es bueno el que màs aprende es el entrenador.
Si el líder està dispuesto a dar debe prepararse para recibir el triple, y debe estar dispuesto a emocionarse no solo con el reconocimiento de sus dirigidos, en sus logros personales.
La emoción por el èxito de una actividad es el mejor termómetro para medir que el trabajo estuvo bien hecho.
La charla colectiva de las reuniones se complementaba con la individual. Una vez a la semana, cada vendedor se sentaba a conversar conmigo sobre su trabajo y sobre su vida.
Cierto dìa, un vendedor, con varios frentes de tormentas personales me asegurò que esos problemas no afectaban su trabajo en la calle. Lo invitè a ir conmigo al salòn de ventas. Nos colocamos en un pasillo a dos góndolas de distancia dispuestas a lo largo. Le pedí que recorriera la distancia que nos separaba corriendo y tomè el tiempo. Al llegar lo leì. Volvimos a colocarnos en los puntos originales pero esta vez le agreguè una caja cargada. Le pedí repetir la acciòn de correr y volví a tomar el tiempo sin decirle el resultado. En la tercera ocasión agreguè otra caja con màs peso y al tomar el tiempo le dije la diferencia que habìa entre el primer tiempo registrado y el ùltimo. Se lo dije en un tono distinto al que venìamos conversando, mirándolo a los ojos. No tuve que decir nada màs. El vendedor sabìa que en lo personal iba a tener que ir resolviendo còmo se quitaba de encima las cajas de lastre para que no afectaran su trabajo.
En los comienzos de cualquier emprendimiento todo es màs difícil. Cuando uno crea el hàbito, la gimnasia de pensar en ejercicios originales, los que vienen después se disparan y se crean en la mitad de tiempo que demandaban los primeros, allì radica el peso del trabajo y la pràctica constante.
Hubo ejercicios que he disfrutado màs que otros, hubo algunas sorpresas que preparè y que me emocionaron hasta las làgrimas.
En el 2001 mi paìs era una sucursal del Infierno. No habìa condiciones, las listas de precios se modificaban todos los dìas y el ànimo de la gente estaba en el segundo subsuelo. Salir a vender era cosa de guapos, locos o kamikazes.
La esgrima de la venta requiere de mucha energía pero tiene un peso vital el estado de ànimo que el vendedor genera, el escenario que propone, la disposición, la forma de pararse frente al cliente, como ambienta para trabajar a sus anchas y aquì cumple un rol fundamental el estado de ànimo.
En esos tiempos, motivar no era sencillo. Pensè. Llamè por teléfono a las casas de los vendedores mientras ellos trabajaban y le contè a sus familias el trabajo de gladiadores que venìan haciendo en estas condiciones y lo importante que serìa para ellos recibir un mensaje que les de ànimo para llevar a cabo la lucha diaria. Les pedí que pensaran uno y lo dejaran grabado en el contestador de mi casa. Durante una semana, cada noche, llegaba a casa y escuchaba y grababa en un grabador personal las voces de sus esposas e hijos que contaban lo orgullosos que estaban de tenerlos, que le daban ànimos, que le recordaban momentos especiales de sus vidas, incluyendo en un caso, de fondo mientras hablaba, la música con la que entraron al salòn de fiestas el dìa que se casaron.
La noche de la reunión de ventas hablamos de los problemas de la calle. Sobre el final dije: Cada uno de nosotros tiene una hinchada personal, ciertas voces de aliento que nos ayudan a transitar cada dìa, hay que tener siempre presente esas voces, la nafta que activa el motor, que enciende el entusiasmo. Apaguè las luces de la sala de reunión y encendí el grabador.
Esperè unos segundos después que la cinta terminò y volví a encenderlas. Creo que nos hubiese sido màs sencillo salir de ese salòn con un botas de goma.
Nos despedimos y salimos a la calle. Eran otros, fueron otros muy distintos a esos catorce hombres que horas antes habìan entrado para participar de una reunión de ventas y este detalle fue comùn denominador en las reuniones donde cerràbamos la actividad con un ejercicio motivador.
Es trabajo. Es el trabajo de pensar, el trabajo de llamar, el trabajo de recopilar, editar, elegir el tono de la arenga y apretar el botòn de play en el momento oportuno.
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